成功販賣的4大元素 Four Key Components of Selling

1. 你必須能辨識 idea

2. 你必須了解自己提案的對象，以及他們如何作決定

3. How 和 What 一樣重要

4. 激情、勇敢、和創意

發展你的風格 Developing Your Own Style

沒有所謂 "奧美標準販賣法"

各人自有風格，模仿不是辨法

訣竅在於去觀察別人成功的要素，轉換成自己的方法和風格

Now Let's Start

個人提案五到

一、眼到 (Eye Contact)

1. 廣度：縱觀現場，盡量照顧到每一個人，尤其是 兩側角落的人。

2. 重點：50%以上的注視應放在主要決定者，然後第 二順位給決定之影響者。

3. 深度：看進他的眼睛，表達情意。不要視而不見 ，給人一種閃爍缺乏自信或應付的感覺。

4. 角度：有時改變站的位置，會自然改變eye contact 的重點和角度的變化，如站在講臺中央、居 高臨下，有控制全場的氣勢，具權威感；走 近發問者，有專心傾聽、親切感。

二、手到 (Gesture)

1. 位置：手勢可以投射出個性、精神狀態，適當的手勢可輔助達，不適的手勢則有干擾作用。

2. －手置於腰下→溫和、消極、冷漠

－手置肘以上→熱情、積極、具企圖心

－手勢過多→緊張、易干擾聽眾的視線、分散注意

3. 時機

－重點提示

－大小、數量、趨勢的表達

－感情傳遞、塑造氣氛(一對一、一對眾、經銷商大會)

三、口到 (Voice & Tone)

1. 投射 - 引起注意、控制全場。Opening及Ending非常 重要

- Check音量大小、隨時調整，特別在大型場地， 麥克風音量

2. 語氣 - 用自己習慣的語氣，重點在自然及誠懇。

- 避免過於嚴肅及高調，人們不愛聽訓話； 如果需要嚴肅及權威感，最快速的方法是 站起來說話。

- 可以幽默、但不可滑稽，否則會降低信賴度。

3. 閉嘴 - 懂得暫停，可引起注意，讓人有時間消 化、思考

- 不要搶話，不必急於替夥伴解釋/翻譯， 避免讓別人失去對你夥伴的信心，但 也不是見死不救。

- 見好就收，該結束時馬上結束，不要拖 ，更避免越描越黑。

4. 談話技巧 - 咬字清晰，內容必須事先熟讀(尤其是 英文提案)

- 不要照本宣科，盯著投影片讀會使人 覺得不是雙向溝通，令人懷疑你個人 是否相信或有臨時抱佛腳的印象。

- 重復重點，針對提案的重點或關鍵處，適度的強調及說明，不要以為客戶是你肚子的蛔蟲，往往沒法一次了解。

- 問問題，可以引起新的注意力， 增加參與感

四、心到 (Love & Care)

Client don't care how much you know until they know how much you care.

客戶會先在乎你多關心，然後才會在乎你有多了解。

1. 首先要了解客戶要的是什麼？期待的是什麼？不要牛頭不對馬嘴，枉做虛工，還遭致抱怨。

2. 了解提案內容，注意條理性，準備必要的例證說明及可能的答客問(考前猜題)。 

3. 觀察聽眾平時就得下功夫，對聽眾培養感情與默契，了解其習性。

4. 整理舞臺對於人數眾多、大型提案，必須事先安排好會議室、座位、議程、設備、茶水等，此外，貼心的問候往往可以開啟會議融洽的第一步。

五、耳到 (Listening)

懂得傾聽不只是一種會議的技巧，也是一種自我修的功夫。

1. 懂得聽：是聽他的意思，不只是聽他的話。懂得聽弦外之音的人，不但能抓住重點，也能抓住客戶的心

2. 確認重點：聽完客戶的話(特別是長篇大論、缺少 重點的客戶)，歸納重點、覆誦確認是 必要的，如：您的意思是不是......

3. 整理有利的要點：對於客戶的反對意見或帶有情 緒的看法，應避免正面言語沖突，如何機智的整理與轉換，形成有利的看法，則能更勝一籌。如：哦─我了解(同意)您的看法，我們試著從另一個角度來看看......。這個idea不錯 ，如果......是不是會更好？

4. 培養EQ：要贏得客戶的信賴，除了專業的看法之外，耐心也是必要的，在爭議的過程，一答一辯往往只會激化彼此的情緒，模糊議題的焦點，增強客戶的防衛心理。不如試著緩和場面(扮白臉的第三者可適時跳入)，或中止議程，以時間換取空間。

天才是稀有，就算是天才也是需要Rehearsal。

Rehearsal可以發現漏洞，讓前後內容緊密連結。

Rehearsal可以增強信心，提高演出的完美性